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Si vas a una tienda departamental para comprar un par de zapatos, pagas el mismo precio que pagaría cualquier otro cliente.

Pero la transacción de empresa a empresa es más complicada.

Las compañías que le venden a otras compañías por lo general tienen todo un abanico de ofertas y hacen diferentes rebajas, dependiendo de la cantidad que se adquiera, los términos del contrato y otras consideraciones.

Probablemente puedas ajustarte con comodidad a algunos de esos requerimientos y calificar para acceder a un precio más bajo, un préstamo sin intereses en forma de crédito comercial o hasta una reducción sustancial por pronto pago.

Para averiguarlo, primero pregunta acerca de los posibles beneficios a los que te puedes hacer acreedor y los términos que hay que cumplir para gozar de ellos.

Optimizar el servicio.

Es raro el empresario que sabe exactamente qué está sucediendo en las distintas áreas de su organización en todo momento o en qué situación se encuentra la relación con cada uno de sus clientes.

Si se presenta un problema relacionado con el servicio prestado por un proveedor, comunícaselo; si no quedas satisfecho, dirígete a la siguiente persona al mando, hasta que obtengas lo que quieres o llegues al nivel administrativo más alto que sea posible.

Es muy probable que alguien sí se preocupe y tenga suficiente autoridad para remediar la situación.

Si no logras resolver el inconveniente, considera terminar la relación.

Asegurar una relación de largo plazo.

Quien te vende quizá no te ofrece trabajar de forma más estrecha contigo para mejorar la calidad del servicio, reducir los errores de logística y bajar los costos; aunque no necesariamente significa que no quiera hacerlo.

Incluso, podría tener la impresión de que eres tú el que se muestra reticente.

Si quieres una relación laboral más cercana con tus proveedores, el consejo más práctico a seguir es asegurarte de que se enteren.

Así de sencillo.

Mejor calidad que cantidad Tener una menor cantidad de proveedores que sí cumplen con lo establecido es mejor que un grupo numeroso al que en realidad no le interesa fortalecer la relación contigo.

Considera lo siguiente: si tu cartera es menor, podrás crear relaciones más estrechas, lo que te permitirá trabajar de manera conjunta para controlar los gastos.

Además, reducir la cantidad de aliados estratégicos con quienes tratas disminuye los costos administrativos de tu negocio y deshacerte de los casos problemáticos puede incrementar rápidamente la eficiencia de tu equipo de compras y adquisiciones.

¿Cómo decidir cuándo cambiar de proveedores? A continuación, algunos puntos clave que hay que tomar en cuenta: Falta de confiabilidad.

Cuando los envíos comienzan a llegar tarde de forma consistente, están incompletos, dañados o incorrectos, es hora de pensar en alguien más.

Aunque no te precipites, pues no olvides que toda compañía tiene problemas de vez en cuando.

Puede pasar, por ejemplo, que experimenten dificultades temporales como resultado de la introducción de una nueva línea de producto, procedimiento de envío o programa de capacitación.

Si te mantienes a su lado durante un intervalo complicado, quizá luego te alegres de haber invertido este tiempo.

Ellos podrían estar más dispuestos a solidarizarse contigo en una futura crisis de flujo de efectivo.

Aislamiento.

Algunos proveedores te permitirán visitar sus plantas, hablar con sus trabajadores, interrogar a sus gerentes, obtener referencias de otros clientes e incluso, examinar sus estados financieros.

Este es el tipo de aliados estratégicos que debes buscar.

Mientras más conozcas acerca de su forma de trabajar, mejores herramientas tendrás para evaluar si continúas haciendo negocios con ellos.




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